Unter den erschwerten Bedingungen der Pandemie mussten sich diese bewähren – zugleich wurden mutig, aber besonnen weitere Bereiche des Gesundheitswesens digitalisiert. Auch wir bei B. Braun sahen uns mit großen Herausforderungen konfrontiert. Wie lässt sich der Vertrieb digital gestalten? Was verändert sich, wenn Schulungen konsequent digitalisiert werden? Und wie können wir aus der Ferne effizient zusammenarbeiten? Wir geben Antworten auf diese Fragen, berichten von großen Aufgaben, kreativen Ideen und neuen Wegen.

Wenn Florian Golinelli von EinsteinVision erzählt, gerät er fast ein wenig ins Schwärmen. Das B. Braun-Kamerasystem wird bei minimalinvasiven Operationen eingesetzt. Über eine spezielle Brille sieht die Chirurgin oder der Chirurg ein detailliertes, dreidimensionales Bild des Körperinneren. „Wer nichts erkennt, kann auch nicht gut operieren“, sagt Golinelli, der bei B. Braun Frankreich für Chirurgie-Produkte verantwortlich ist. Vor der Inbetriebnahme des EinsteinVision-Systems verbringen B. Braun-Mitarbeiter*innen oft mehrere Tage mit dem OP-Team, um die komplexen Abläufe zu erklären und Fragen zu beantworten. Kurz nachdem das Team von Golinelli ein EinsteinVision-System in der Clinique de Champagne in Troyes für den Probebetrieb installiert hatte, kam die Pandemie, und das Krankenhaus ließ keine externen Besucher*innen mehr zu. Zusammen mit dem Krankenhaus beschloss das B. Braun-Team, weiterzumachen und das Training digital durchzuführen. Mit Erfolg.

„Der Sales Manager und der Kunde haben sich kein einziges Mal getroffen. Vor der Pandemie wäre das völlig undenkbar gewesen“, sagt Catherine Bidaut, die das Projekt im Außendienst begleitet hat. Für sie ist diese Erfahrung nur eines von vielen Beispielen, wie digitale Tools den Verkaufs- und Beratungsprozess verbessern. Wo früher mit großem Aufwand ein erstes persönliches Treffen organisiert wurde, klärt man nun in einer Videokonferenz die grundsätzlichen Bedürfnisse – und kann so schneller agieren. Und wenn während des Betriebs technische Fragen auftreten, kann kurzerhandeine technische Servicekraft zugeschaltet werden. Der Remote-Service ergänzt das bestehende Angebot: „Auch unsere Kunden sind begeistert“, sagt Golinelli. Zu 100 Prozent werde sich der Verkaufs- und Beratungsprozess der hochkomplexen Produkte aber nicht digitalisieren lassen.

B. Braun setzt auf ein „Blended Sales“-Konzept. „Dabei kombinieren wir das Beste aus beiden Welten – virtuell und vor Ort“, sagt René Trinder, Leiterglobales Vertriebsmanagement für Basic-Care-Produkte. „Regelmäßige Online-Gespräche und das virtuelle Vor-Qualifizieren der Kundenthemen sorgen für mehr Nähe trotz Distanz und beinhalten die Chance, Projektzyklen sogar effizienter mit unserem Kunden zu gestalten“, sagt Trinder. „Und unsere Kunden freuen sich auch über die gewonnene Zeit.“ 

Zu den Kompetenzen von B. Braun zählen auch die wissenschaftlichen Schulungen, die auf der ganzen Welt durch die Aesculap Akademien durchgeführt werden. Hier lernt das medizinische Personal die neuesten Technologien kennen, bekommt komplexe Eingriffe sowie die sichere Handhabung der Geräte von B. Braun Expert*innen beigebracht. Schon seit 2018 nutzt die Aesculap Akademie in China Apps und digitale Tools, um die Präsenzschulungen zu ergänzen. „Die digitale Umstellung war für unsere Mitarbeiter und fürunsere Kunden zunächst durchaus eine Herausforderung“, erzählt Laffael Chen, Leiter der dortigen Aesculap Akademien. 

Das änderte sich, als die Pandemie die Seminare in den Trainingszentren unmöglich machte. Fast über Nacht musste das Team eine Alternative finden – und jetzt zahlte sich die digitale Vorarbeit aus. Die bestehende App erwies sich als wertvolle Plattform, um trotz Lockdowns die Kund*innen mit den essenziellen Informationen zu versorgen. Innerhalb eines Jahres wuchs die Zahl der registrierten Nutzer*innen von 70.000 auf über 400.000. 

Weil weltweit die wissenschaftlichen Konferenzen, Messen und normalen Geschäftstermine pausierten, wurde die digitale Plattform der Aesculap Akademien in vielen Ländern zu einem echten Treffpunkt der Medizinbranche. „Unsere digitalen Fortbildungsprogramme waren für uns plötzlich die einzige Möglichkeit, mit unseren Kunden in Kontakt zu bleiben“, erzählt Tanja Bauer, verantwortlich für das Global Business Development der weltweit vierzig Aesculap Akademien.

Dass digitale Angebote überzeugen, wenn die Umsetzung stimmt, weiß auch Christoph Storz, Fachreferent für Simulation und Lernmethoden bei der Aesculap Akademie. Er arbeitet an einem gemeinsamen Projekt mit der Universität Basel, das Datensätze aus CT- und MRT-Scans in Echtzeit in ein 3D-Modell umwandelt, die man durch eine Virtual-Reality-Brille betrachten kann. „Die Methode erlaubt es, in die Struktur einzutauchen und sie aus jedem erdenklichen Winkel zu betrachten“, sagt Storz. Durch diese Art der Visualisierung können die Teilnehmer*innen der Aesculap Akademie komplexe medizinische Sachverhalte auf neue Weise durchdringen. Bei einer der angebotenen Fortbildungen werden fünf Patient*innen von den referierenden Ärzt*innen behandelt. Die Kursteilnehmer*innen lernen nicht nur durch die Vorträge, sondern untersuchen die Patient*innen mithilfe der Virtual-Reality-Brille selbst. „Spezialisten, die schon seit Jahrzehnten erfolgreich mit den bestehenden Methoden operieren, sind oft skeptisch, wenn ich von diesem neuen Ansatz berichte“, sagt Storz. „Wenn sie dann einmal die Brille aufhaben, möchten sie sie nicht mehr ablegen.“ 

Um innovative und zuverlässige Produkte herzustellen, die das Leben von Patient*innen auf der ganzen Weltschützen und verbessern, müssen viele Räder ineinandergreifen und sich viele Expert*innen miteinander abstimmen. Bis zum Ausbruch der Pandemie bestand die interne Kommunikation aus analogen und digitalen Komponenten, aus Konferenzen, Telefonaten, E-Mails, Datenbanken und Smalltalk in der Kantine. Im Frühjahr 2020 schaltete B. Braun innerhalb kürzester Zeit in den Remote-Modus. Wie geht ein Unternehmen damit um, wenn plötzlich ein Großteil der realen Kontakte wegfällt? Wie lassen sich Informationen unter diesen Bedingungen schnell und effektiv verteilen? Wie werden Entscheidungen getroffen? Und wie gibt man den Mitarbeiter*innen im Homeoffice das Gefühl, weiterhin dazuzugehören?   

Wie viel sich in nur einem Jahr verändert hat, sieht man besonders deutlich in dem Bereich des Unternehmens, der bis zum Ausbruch der Pandemie nur wenig mit Themen wie Homeoffice und Videokonferenzen zu tun hatte: der Produktion. „Als die Entscheidung kam, die Produktionssteuerung ins Homeoffice zu verlegen, herrschte bei uns eine große Unsicherheit, ob das auch alles gut geht“, sagt Marc Riemenschneider, Leiter des Pharmawerkes in Berlin, in dem Glas- und Kunststoffampullen mit Narkosemitteln wie dem in der Coronakrise so wichtigen Propofol produziert werden. Denn die Herstellung der meisten B. Braun-Produkte ist komplex und umfasst hunderte von Arbeitsschritten. Das Werk stand vor einer doppelten Herausforderung: Die Produktion musste hochgefahren werden, um den stark angestiegenen Bedarf abzudecken – und gleichzeitig plötzlich remote gesteuert werden. „Davor haben wir die gesamte Organisation der Herstellung, das sogenannte Shopfloor Management, in persönlichen Treffen vor Ort erledigt“, erzählt Friederike Traulsen, die die Produktion im Berliner Werk leitet. „Diesen Prozess haben wir vollständig digitalisiert.“ Statt die anstehenden Themen gemeinsam in der Fabrik am Whiteboard zu klären, trifft man sich jetzt per Videokonferenz auf Microsoft Teams. 

„Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben einen Großteil der Prozesse eigenverantwortlich und proaktiv so gestaltet, dass die Steuerung aus dem Homeoffice möglich wurde“, sagt Susanne Loge, die am Standort Berlin die Qualitätssicherung leitet. „Als das schon nach wenigen Tagen funktioniert hat, dachte ich mir: Wow.“ 

Die neuen Technologien helfen uns, auch große Distanzen zu überbrücken. Das weiß kaum einer besser als Allan Barr, der bei B. Braun klinischer Leiter für Abdominal- und Herz-Thorax-Chirurgie in Großbritannien ist. Das Land wurde von der Pandemie besonders heftig getroffen, weshalb fast alle Krankenhäuser ihre Pforten für externe Besucher*innen schlossen. Zusammen mit seinem Kollegen Sam Miller begann Barr, mit einer Virtual-Reality-Anwendung des Software-Herstellers TeamViewer zu experimentieren, bei der man durch die Kamera des Kommunikationspartners blickt und das Bild mit dreidimensionalen Markern und Zeichnungen ergänzen kann. Eine Technologie mit Potenzial. 

Eines Abends erhielt Barr einen Anruf von einer OP-Schwester, die ein Problem mit ihrem B. Braun EinsteinVision 3D-Kamerasystem hatte, das für minimalinvasive Eingriffe verwendet wird. Ein Patient befand sich im Operationssaal, und ein chirurgischer Eingriff sollte gerade beginnen, aber einer der Monitore wies eine Fehlfunktion auf. Barr war nicht in der Lage, das Problem über das Telefon zu identifizieren, weil alle Anschlüsse zu funktionieren schienen, also musste er improvisieren. Nachdem die OP-Schwester kurzerhand die TeamViewer-App auf ihrem Smartphone installiert hatte, konnte Barr ihr bei der Überprüfung des Systems über die Schulter schauen, als sie das System noch einmal überprüfte, fast so, als wäre er selbst im Raum. Das Problem war schnell gefunden: Alle Anschlüsse waren vorhanden, allerdings war ein überdehntes Kabel die Ursache für den Ausfall des Bildschirms gewesen, der unter Anleitung von Barr behoben werden konnte. „Von unserem ersten Anruf bis zur Lösung des Problems vergingen zwanzig Minuten." Unter normalen Umständen hätte dies einen physischen Besuch im OP erfordert, und zwar frühestens am nächsten Tag, möglicherweise später. „Eine sehr einfache Lösung für ein Problem, das normalerweise die Absage eines komplexen onkologischen Eingriffs zur Folge gehabt hätte", erklärt Barr.

Ein Jahr nach Beginn der Pandemie sind viele Dinge fast selbstverständlich geworden, die vor einem Jahr noch nach Zukunftsmusik geklungen hätten. Ferndiagnosen mittels Virtual-Reality-Brille. Fernsteuerung einer Fabrikproduktion aus dem Wohnzimmer. Fernweh, weil man seit Monaten seine Kolleg*innen und Kund*innen nicht persönlich getroffen hat. „Manchmal löst die Digitalisierung auch Angst aus“, sagt der B. Braun-Vertriebsspezialist René Trinder. Aber im gesamten Unternehmen arbeiten Teams gemeinsam daran, die Hemmschwellen in Chancen umzumünzen, den Wandel aktiv zu gestalten, flexibel zu sein und Dinge auszuprobieren. Und oft sind sie dann selbst überrascht, wie schnell man wie viel verändern kann. Wenn man es nur macht. Das vergangene Jahr hat ihm gezeigt: „B. Braun ist bereit.“